攻守诀    销售干货笔记

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作品概述

分类:经管    标签:其他

本书内容采用自传体形式,用通俗易懂的语言对销售进阶生涯中各种案例的攻守成败进行详细复盘分析,讲述主人公走过的菜鸟迷茫 – 成长进阶 – 销售成熟 – 认知升华的一段艰辛而又充实的历程。书中所述20多个商战案例对不同客户、合作伙伴、竞争对手以及职场同事等人物性格进行描写刻画,反映不同商业环境下各种人物的不同立场,以及如何利用各种商业手段最终达成目的。与此同时每个案例将销售技巧、话术、谈判、职场法则、商战、生意类型、行业模式、心得感悟等内藏其中,力求顺理成章地展现出真实的职场销售生态和商场上鲜为人知的规则秘密,并做到雅俗共赏。
销售职业发展中最宝贵的是经验,本书创作初衷也正是希望这些珍贵经验能帮助到更多的人,无论是销售、业务员、上班族、管理者、创业者、生意人还是尚未进入社会的大学生们。也希望本书能为整个行业和职业带了一些积极的影响,而这份影响能是长期的。
此外本书同时也是一部描写毫无背景的年轻人在城市职场中不断打拼一步步成长为专业资深商业人士的青春奋斗史。

试读内容

目录
1. 引言
2. 心诚,则胜
3. 销售,四场景
4. 多少武器,多少武功
5. 金牌销售,格物致知
6. 麻雀虽小,五脏俱全
7. 新销售,遇上大麻烦
8. 销售渠道,能者居之
9. 合作,伙伴
10. 关系,还要安全
11. 前不慎,后路散
12. 遇对人,见诚意
13. 淡妆浓抹,两相宜
14. 走心,还是走肾
15. 老猎手,连环杀
16. 抽刀断水,水不流
17. 痒,不是痛点
18. 痛,速效救心
19. 竞争,微妙关系
20. 化干戈,为玉帛
21. 低价,敌不过老关系
22. 一句话,一把刀
23. 项庄舞剑,意在沛公
24. 天上掉下小馅饼
25. 输得起,丢不起
26. 翻身,也要姿势美
27. 于无色处见繁花

1. 引言
销售基本法则,有人戏称是五字箴言-“吃喝K(KTV)洗送”。很多人以此为宝,甚至于每周7天,不是在会所,就是在去往会所的路上。
实业领域值得如此公关的客户多以大型企业最为典型。因为大客户生意做得长久,觊觎的人就多。稍有疏忽就有对手冒出来,那都是不怕花钱的主。为了牢牢占据客户私人时间,断了对手念想,每个销售都得种好自己的一亩三分田。
销售·耕田
这是一种长线投资。耕田种地,从播种到浇灌施肥,经过漫长生长最后收成,然后再播种。这是一个循序渐进的过程,也是一个讲求不断付出、耐心等待、瓜熟蒂落的过程。虽然头两年收成可能差,但只要熬过去,换来的总会好过其它。
大客户需求复杂又多,围着转的主要就是代理商。代理商们不注重规模但关注利润,只要有利可图,他们就愿意承接各类生意。按他们的说法,如果大客户都没生意,其它地方也一定好不到哪里去。而大客户又往往采取供应商准入制度,这就成了竞争门槛,后来者费力费钱才能进来。
但机遇和风险是并存的。一旦客户结构调整人事变化时,哪怕是长期积累的关系也可能一朝作废。代理商不得不花巨大精力打通维护上上下下各种客户关系,而厂家在这方面往往很难有这种投入。
厂家虽不愿销售只扑在少数客户身上,但他们也认识到大客户的重要性:行业示范作用;可预计的稳定收入;服务付费接受度高。慢慢的有些厂家销售就变成了大客户经理。
为了耕好大客户这片田,代理商需要寻求更多的产品合作机会,来发挥关系价值的最大作用;而厂家也希望借用好的代理商来推动品牌、产品、服务获得更多青睐。双方有着天然内在的姻缘,品牌产品+代理商关系成了经营大客户生意的标配。
但铁打的关系,流水的产品。面对大客户,厂家还得做深技术推广和交流,并积极建立高层关系,为博弈争取更多主动。
销售做客户除了能耕田,还可以去打猎。

销售·打猎
这是一种短线投资,追求的是短平快。打猎的日子里,猎物并不确定而且也不是每击必中,因此还得四处寻找频繁出击。有时候打到的猎物会很丰厚,一年不开张,开张顶一年;但又很难避免有上顿没下顿的窘境。这很有点投机的味道。
中小型企业常常成为被猎的对象。他们的业务多有区域性规模也不大,但因能力有限对产品技术有强烈的需求。这类客户长远稳定的回报少,所以销售策略常是打一单就走,重在运作。销售只要勤快,即使不能做深每个关系但也能覆盖各种机会。如果还能通过专业能力让用户产生依赖,那么就可以把控节奏掌握主动。

二八法则
耕田和打猎看着是手段,背后却是思维做事方式的差异。有人说耕田更高级,因为它具有可持续性、可复制性,能像滚雪球一样越滚越大;打猎就是靠天吃饭凭运气。也有人说打猎好,猎到的是肉,刺激新鲜又好吃;种出来的是菜还慢。说得都在理。不过新常态下,耕田为主、打猎为辅的销售之法正在走红。稳定的机会将更多来自于已有存量客户的产出,很多企业还为之设立了专职的服务销售。
说到底销售工作是与客户中的某一个或某几个人打交道。每个人都有机会获得属于自己的优质客户,但也有一些注定不是你的菜。销售人要拿得起放得下,做好不同客户的定位和区分,将80%的精力放在20%的客户身上。

思考
如今成本不再是秘密,客户也不再是土豪,经验也不再是确保成功的充分条件。即使有心舍得孩子,也不一定套得住狼。
销售驱动虽说仍是大部分公司的生存模式。但若有一天产品直销大行其道,渠道该何去何从?若企业靠服务收费,产品平价卖时,销售人又该何去何从?这并非危言耸听也不是空穴来风,销售赚大钱赚快钱的时代正在远去。
年轻的销售人若仍想体面行走于江湖,不但基本功要扎实,还得有一手绝活。就像踢足球,出彩的要么能进球,要么能助攻。这样的你,无论到哪里都会是首发阵容,也会有更好的名利可以期待。
到那时,再说,不如相忘于江湖。 
2. 心诚,则胜
经济刺激还在延续,望着左右平地而起的新厂房我跺了跺脚。空气中夹杂着的化学怪味也不禁让我闪过一个念头:是不是每个人都在来不及细想中匆忙的拿生命去换金钱。来不及细想,我又马不停蹄跑起了客户。
在这向好的日子里,我遇上了一个改变销售认知的项目,至今仍对客户充满感激。或许每一个销售人都曾有过同样感觉的故事。

远方客人
秋后一个雨天,我在偌大的化工园区扫街时路过一个没有人的工地,只远远见着一排板房。但这对饥渴的我来说仍可能是一个美味猎物。我下了黑车顾不上下雨就踩着泥泞的土路往里走去。有一种缘分叫我不起眼的时候你来看我,我会待你多一份温暖。雨好像也变小了,这是不是预示着一个好的开始,我心里想。
办公室没有标识,进去打听原来是山东引资而来的企业N。我在园区网站上看到过相关报道,有点印象。巧的是我聊上的正是负责电气仪表的张工。张工50多岁很朴实,可一想到山东大汉大口喝酒的场面,我不免掠过一丝忧虑。
张工告诉我,驻场人员上周末刚从山东总部过来,还没来得及适应。项目总负责人叫秦总,他是集团总经理,今天也到了现场。聊到差不多时,我请张工帮忙引见秦总,张工爽快的答应了。
不巧,隔壁办公室没有人。
“看来秦总去工地了。”张工说到。
“张工,秦总这么敬业,这正下着雨呢还去视察。”我不知秦总去干什么,却也忘了顺口问下张工。
“我们秦总办事,就是雷厉风行,很实干。”
“张工,那我在这边等秦总。您先回办公室休息,待会我还来找您聊”。
“好,要是外头冷了就到办公室里等,暖和。”张工没多说什么。

为什么我不单独去找秦总而要张工引见?客户刚来还没时间和当地各种关系接触,张工带我去不会引起秦总怀疑。若单独拜访,秦总可能一转身就忘了我是谁;若是有张工陪同,秦总只要说上一句有事找张工对接,我就有了尚方宝剑,张工也更有可能放开支持了。可惜秦总不在,这招就没用上。
于是我又想到了要独自一人在门口等秦总。秦总回来若见我在等他,起码能感受到我的尊重。如果他还觉得我能吃苦,那就更平添一份好感。张工说了秦总喜欢踏实办事,那我就实在应对。
销售要是放不下面子去等人去求人,那就开不好头,就做不来销售。

等见秦总
等了半个小时,一位穿着雨靴满脚泥泞的中年男子打着伞走来,似乎还朝我看了一眼。我想这应该是秦总吧,等他再走近了些我就上前去打招呼。
“秦总,您好。”
“噢,你是谁?” 中年男子有点惊讶。果然是秦总。
“我是R公司销售,负责化工行业的仪表业务。今天是第一次到您这来。”
“哦。”
“我是一个小时前来的,张工接待的我。张工跟我说公司属秦总您最敬业,下这么大的雨还亲自去现场调研了。我一听心想大人物都这样,我还不得端正工作态度,于是就一直在门口等您,想向您问声好。”
秦总听了哈哈一笑:“小伙子挺会说话的。找我有什么事?”
“就是想能和秦总您见上一面,给您留一张名片。我在园区网站上看到过关于您企业的报道,看得出他们也很重视贵司。” 我伸手去接伞,秦总没有客气。
“哦,那到办公室坐会吧。”秦总推门进了办公室。
“谢谢秦总,您真是亲民,还关照我们这些做销售跑业务的。”
“欢迎你到这来。我们初来乍到,对这边的情况不是很熟悉,也希望各方朋友能一起帮忙建设好这个项目。”秦总说话很有水平,初来乍到是事实、需要帮助是客套也没错。那我该如何应对?肯定的是这不能变成一次刻板推销。
“秦总,这是我的名片。化工园集中了很多跟贵司一样有实力的先进企业,是我工作的重中之重。今天是个好日子,我的VIP客户中又增加了您这家重量级的企业。” 
“哦,你说说都有哪些重要客户?”
“您这周边如SL、YB、YZSH、AS等都是我们公司多年的忠实客户。这些年我们在国内做了大量项目积累了宝贵经验,我希望有机会能把我们最好的产品和服务带到您面前,为您略尽薄力。”
“你说的这些公司,要么是跨国巨头要么是国内大型企业,确实都很牛。”
“我也了解过在您这个领域贵司就是行业翘楚,拥有着很大的市场影响力。您的公司并不比这些巨头企业弱。”
“在这些企业面前我们是学生,体量上没法比。当然了,我们做事情讲求一步一个脚印走踏实。对了,你刚才说你们有很多经验,这可以和我们张工还有其他人好好聊聊,我们也学习学习。”秦总说得很谦虚。
“感谢秦总安排。我一定多和张工他们交流,为项目做点事出点力。我还想常来拜访秦总您,想从您这多学习多取经。”
秦总笑着看着我,没说话。
“今天我有幸在您身上看到了创业精神,很受触动。您的这股精神正是社会发展所向,我们年轻人都当以您为榜样努力工作来迎接美好的明天。”我赶紧说完了下半句。
“只要有心,每天都有做不完的事。创业艰难,当年我们确实是这么走过来的。”秦总好像若有所思。
这时有人进来找秦总,谈话就这么结束了。出门后我又找到了张工。
“见到秦总了?”
“是啊,刚从秦总办公室出来。秦总还让我跟张工您好好交流。还望您多多关照啊。”
“客气,客气,也需要你多多支持。”
“张工这是个U盘,刚忘了给您。里面有我们的产品资料,您有空的时候慢慢看。”
“那我拷贝一下就行,U盘你拿回去,还能用。”
“张工,您太客气了。做项目难免有很多文件资料,您留着用得上,您别嫌弃就行。”
“哪里,那我就先留着了。”
两人互相吹捧了几句表示要加强沟通和交流后,我就踏着泥路打道回府了。

研究客户
回到宾馆后,我开始在网上搜索客户信息,包括企业背景、组织结构、产品工艺以及上下游关系等。这有助于更好的了解客户,也是拉近距离的好话题。
N前身是某大型国企的非核心业务,改为股份制企业后逐渐在市场上扬名。这两年下游产业火热,它的产品供不应求。从项目投资、工程计划、工艺装置等信息推算现阶段他们关心的是土建和大型设备。若一切顺利,半年后才会到我们这块。从组织结构上看,董事长是一把手,秦总为二把手。
项目早期客户刚来,竞争对手关注度不会高。我第一时间接触到客户就是占了先机,接下来要把握住的是将先机转换为优势。

行动计划
销售缺乏经验,还可以靠勤快、靠工具、靠准备。我除了要在产品卖点和介绍方法上下功夫外,还打算通过高频拜访来让秦总记住我、让张工信任我。我的经常出现虽谈不上是雪中送炭,但肯定也强于锦上添花。客户刚刚远道而来,心理有落差正需要人来陪。空窗期内,秦总忙里有闲、张工闲中有忙,谁介入他们工作生活早,谁就更容易获得信任。等到一切安顿妥当,就没这么好的机会了。
秦总对我的态度至关重要,而我也没有和高层打交道的经验,但做事先做人总是错不了的。一颗冰冷的心因一个暖暖举动而融化,并不只是电影小说里才有的桥段。

勤快有用
打定主意后,我三天两头就往工地跑。或许分析得没错,秦总真的和我交流了几次,我发现了他的一些爱好。秦总喜欢喝茶也请我喝茶,他还喜欢历史。有一次聊到创业,秦总很感慨那段峥嵘岁月,这加深了我对他们的了解也顺着表达了一些看法,没想到秦总觉得我说的有点道理。慢慢的,秦总对我的业务就有了一些了解。
为了照顾员工,秦总从山东调来人手搭建了一个食堂。每次我去,他都邀请一同用餐,很多人就在那认识了我。至今我还记得雪白大馒头的甜味。
张工这边的进展也不错。他对总部在用仪表非常熟悉,都能说上个一二三四,这是在暗示我竞争对手不会少。一个月后年轻的李工也到了岗,他对我推销的新产品也没有异议。

理性感性
几年后我参加了一个关于如何和大客户高层打交道的培训,它是这么讲的:客户关系的建立是理性和感性并存,有工作也有私事。对客户基层和中层以谈工作为主,他们的职责就是解决具体问题。但与客户高层交流,工作只是个引子,所以开场白就很重要,得能够激发对方兴趣,不然谈话中止后也没了下次机会。如果顺利,销售再从最初的工作话题巧妙的引导出对方私人的感性需求,并用资源匹配或解决,这才算建立起不错的关系。而这种关系将推动业务良性运作。
简单来说就是无事不登三宝殿。每次高层拜访都必须带有干货议题,结束时还要为下次会面留好尾巴。

山东代理商
随着项目推进,各路角色逐渐活跃起来,这包括了两家山东的代理商。他们在N总部就有生意,跟到这来那是再正常不过了。他们联系我希望获得项目授权,打的正是董事长的关系牌。他们还与张工保持着联系,不过张工说不清他们的高层关系到底如何。
如果我确定山东代理商真有这实力,那让他们去做也没有大问题。我省事拿个订单,将来客户也还在我手上。但如果判断失误,对方又不在本地,沟通不畅项目失控是极有可能发生的。考虑到项目维护战线太长,即使后续利润不低,山东代理商也难以兼顾,所以项目一结束他们肯定就会撤离。
说到这,本地代理商也就有了稍许优势。虽然N对他们的认可度低,这点无论从代理商给我的信息还是客户反馈都能够验证,不过他们还是占了地利。如果再能借助到政府关系,N多少得卖些面子。只是关系即使能说上话,但对一家引资来的外地企业吃相也不能太难看,不能大小通吃得有所取舍。
本质上代理商只要想做一锤子买卖,那就得想方设法提高利润,最简单的办法就是围标。如果他们成功高价中标后选择撤退,我却是跑不了的。客户后续价格的维护就成了我的定时炸弹。现在我和秦总相处不错,这是要赌上名声口碑的。再说客户哪会这么容易忽悠。
反观代理商既然会找我们,也就极有可能去找我们的竞争对手,这让我犹豫着下不了决心,但时间又不能无限拖延。

秦总的态度
山东代理商强调的是董事长关系,秦总是否信任他们不得而知。左右理不出头绪,我索性把问题抛给了秦总。料想秦总不会怪我唐突,还会真心觉得我为他们考虑。事实证明这是一个明智的决定。
秦总的反馈是这样的:
 我们是股份制企业,董事会授权我全权负责项目。我要对董事会负责、对每一位员工负责,项目每一笔开支都要经得起集团审核。
 我们不缺钱但也不会浪费钱。我们团队为项目做了充分调研,同时还有总部历史采购价格做参考。
 代理商是谁不重要,有什么关系也不重要。他们要想赚钱就得凭本事去向厂家要好价格要好折扣,而不该打我们的主意。
 如果可以,我希望直接和厂家建立业务,确保产品质量及售后服务。毕竟这里离总部远,支持响应可能不足。
 绝对不允许别人来蒙我。
我是这么解读的:
 客户并非是一言堂,所有决定都要有依据,都得过董事会。
 虽然上有董事长,但秦总才是项目的实际决策者。
 客户对各类产品的市场价格是有谱的,起码有历史订单可寻。
 山东代理商的关系,至少在秦总这只算一般而已。本地代理商的关系更不行。
 如果我能代表厂家直接参与,客户是欢迎的。
 秦总对我的印象不错。
我没了后顾之忧也掌握了主动:我能随时绕开他人与秦总直接洽谈。不过时机未到,我也没有回绝任何一家代理商。
出于虚荣心我也把这好不容易得到的内幕消息分享给了其它部门的同事。当时公司按产品线划分了不同业务部门,这样一来哪怕是同一客户也得面对好几拨销售。销售们也担心客户搞平衡便宜了友军而牺牲了自己,所以都是各自耕耘。这样一来,我的消息就并非人人觉着有用了。
DCS控制系统的招标先于我们,山东代理商的热情随之转了向,这成为了我的参考风向标。

同事选择
负责控制系统的同事没有选择与秦总直接接触,而是在张工引见下与山东代理商建立了联系,其中董事长因素起了很大作用。之后同事受邀去山东对代理商做了考察,还被带着一同拜见了董事长,这更坚定了他合作的决心。
代理商带你去见客户高层,是不是就代表他们关系很好?有时候这是个误区。你看到的听到的未必就是事实。我就曾几次碰到类似情况,一打听其实不然。代理商当然有可能与高层搭上线,但中介两头说话,客户面前他代表厂家,厂家面前他又代表客户,玩的说不定只是空手套。除非能确认对方是亲戚同学这样的强关系,不然还得留个心眼。这些是信息战的一部分,也是销售致胜的法宝。

破围标
三家代理商(山东2家、江苏1家)代表三个品牌竞标,整个过程印证了我对代理商的顾虑,也印证了秦总的话。
 第一次标书报价,三家都很高但彼此相差不明显;
 第二轮邮件报价,各家下调价格,幅度都在10%左右,江苏代理商被淘汰;
 第三轮邮件报价,两家再次降价,幅度又差不多,约为5%。
当客户再次要求报价时,两家公司都僵持着不愿再降。表面看情况合理,各品牌定位相当势均力敌。客户只需选择一家作为中标对象,那么招标就结束了。
但秦总却不这么认为,这事跟唱戏似的。价格偏高不说,代理商的反应也像极了统一联盟,连降价幅度都差不多。难道是前期准备不足,还是说这才是真实的市场行情?既然如此客户迟迟不宣布最终结果,就想看看到底是买东西的着急还是卖东西的着急。时间这么一拖,代理商们怕鸡飞蛋打就有些沉不住气了,四处打听消息。
破冰的是之前被淘汰的H品牌厂家销售。他打听到项目还没出结果,就直接给秦总报了一个低价。平衡就此打破,秦总牢牢把握了主动权。山东代理商在总部有业务,那是他的根本,这时如果再大幅降价那就是打自己的脸,所以拼着项目不要也要死扛价格,配合的那方自然也不会松口。厂家销售眼见形势不对就都走到前台与秦总直接谈判,代理商们就此借坡下驴退出了项目。
这相当于重开一次招标,竞标的成了三位厂家销售。客户索性放开了干,价格砸成了地板价,但终归还是有限度的。H品牌也依然没有优势。

对手逼单
同事的对手在最后一次报价后的第二天一早,直接来到秦总办公室。这次他用上了逼单的技巧。只要秦总答应当天给合同,他将在原先基础上再降5%。秦总本是商人,见到实实在在低于预期的价格,同样一流的品牌和口碑,而且对方销售又比别人多了一份一早上门的诚意,最后他草签了协议。
同事刚好在外地出差,当天得知消息后懊恼不已。原以为价格相差无几,有着张工帮忙又有后来找到的老同事关系把握挺大,没想到对手比他更有决心更有狠心。第二天同事匆匆赶来,给秦总开出了比对手再低5%的价格,豁出去了想扳回局面。
秦总态度却很明确:“原本我们确实倾向于你。如果你早来一步或是这个价格早给我一天,相信与我们合作的就是你。但现在如果只是因为你的报价更低,我就和对方取消合同,那我们诚信何在,将来又怎么在这个地方做生意。”
这些我是在投标前获悉的,后来谈判时秦总也主动提及了此事。能肯定的是秦总将坚定与厂家直接谈判的策略。此时本地的代理商还不知内情,为免风吹草动也为了长远打算,我继续着虚与委蛇。
很快,就轮到了我们。
应标前
我提前获知会有4家本地代理商代表4个品牌投标,这样客户可以做到价格摸底。另外客户也未要求代理商提供厂家授权,这也解除了后续厂家谈判的尴尬。所以当有两家代理商问我要方案要报价时,我就爽快的答应了,他们怎么玩都行。因为客户会等待我的报价到最后一刻,我还知道客户只会在两个品牌中做出选择。
如预想的,这批代理商也想围标,只是心不齐。客户一看也不想浪费时间,提出需厂家代表到现场做技术澄清。代理商不太乐意,可我接到消息后顺理成章走到了台前,谈着谈着就接过了项目。

拖到最后
我的厂家对手是个老江湖还开着自己公司。他也探听到之前DCS招标情况,也明白了客户的想法。当代理商们还在相持时,他直接找上秦总递了一张盖着厂家公章的报价单,还表示如果愿意给他做,价格还可以再谈。幸好我一直扛着没有报价,客户也无从比较。直到张工来了电话。
“方工,秦总下命令了。明天中午前你必须把价格报出来。其他人的报价老早就到了,就只差你一个人。”
“张工,你知道别家报了多少钱吗?”
“好像是两百多万,具体我也不太清楚。报价都在秦总手上。”
“好的,张工,谢谢你了。”张工说的数太宽泛,不过按事先估算对方报价也应在这档范围上。
“如果你来不及,就用邮件给我们报价好了。”张工又说到。
“张工,我哪能这么不正式。我会当面把价格递给你们的。”
我连夜从上海赶往江苏。谈判就得是两个有精神的人,比着手势面对面说话。
第二天一早八点,张工又电话来催:“方工你到哪里了,我们秦总都在办公室等着了。你抓紧时间,快点。”听完电话,我想着今天有可能直接定结果。
通常来说客户能让你拖到最后报价,那对你是有好感的。如果达到秦总预期,我的机会最大。但见面时的报价也不会是最终成交价,还得留一些余地。还绝不能让客户感觉到被轻视,因为对手的价格就躺在那。
想来想去又盘算了张工说的话,我决定把公司已批复的价格留出2%,其余的先报给秦总。这个价格可能会比对手高一些但也比市场价便宜不少。这样秦总不失面子再同我讲价,双方就都好看。如果形势艰难我也做了先斩后奏的准备,争取把合同先谈下来。
销售申请价格的理由再充分,公司也不会轻易批给你想要。这像做买卖,还得有一个讨价还价的过程。因为大到业务线小到单款产品,每年都有固定的利润池,就像一锅饭兄弟吃多了姐妹就要饿肚子,这牵涉着很多人的利益。因此管理者不会轻易释放利润,也天生怀疑销售。销售人得与管理层斗智斗勇还要讲究手法技巧。此外还离不开直线销售经理的支持,但每个销售人都要明白这支持并非来的平白无故。

秦总谈判
张工在门口等,见到我就说:“方工,你可来了。赶紧,秦总都等急了。”说着进了办公室。
秦总看我的表情有点严肃:“小方,你怎么才来。你面子真够大的,还要我们抬花轿去请你啊。”幸好我知道这话里的玩笑成分大一些。
我赶紧赔笑到:“秦总,不敢不敢。实在抱歉耽误了您宝贵的时间,还有各位的时间。秦总,您是不知道,我们销售在外企不容易,两头不讨好啊。为了申请好价格,我老早就向上面打了报告。可你也知道外企流程太多,老外还要来回克扣,一来一去直到今天凌晨才给了价格。我老早就想来拜见您了,可没拿到价格实在没脸上门。我们公司这帮老外要都像秦总您这样高效务实,我想生意还能做得更大更好。”这时候我还不忘拍个马屁。
秦总笑了:“行了,你给我们报个实在价。相信你也知道我们这边的情况,别的销售都快把我的门堵起来了。这不刚还给我打电话,只要我给合同他价格还可以再让。你要是给不了好价格,还是赶紧回上海吧。”
我诚诚恳恳递上方案同时注视着秦总:“秦总,这是我们的方案。”
秦总并没看而是递给了一旁张工,张工身边还站着采购刘经理和李工。
“报价呢?”秦总问。
“秦总,早上刚到的价格,我还没来得及做报价单。我写在这本子上了,您请过目。我可不敢对您有丝毫不敬。”
秦总又接过了条子,愣了一下才说到:“小方,这就是你的报价啊。这样,你先出去,我们自己研究下。”
我心头一紧,赶忙接话:“秦总,这就是老外批给我的底价,我一点都没藏。公司对我们销售只考核业绩,不考核利润。公司给多少,我就报给您多少。不然我怎么对得住您们的关照呢。”
秦总摆了摆手,我只好退了出去。焦急等待了十分钟,采购刘经理又把我叫了进去。
“小方,价格我们看了。你叫我怎么说呢,价格说实在吧也实在,而且大家也都觉得你人不错。但是我桌上现在就放着其它品牌的报价,它们比你这可要便宜不少,你看怎么办?刚刚这些销售还在给我打电话要降价,还说半小时就能到我这。”秦总气定神闲的看着我。
我上前一步确实看到有几张报价单放在桌上,秦总也不避讳。这时只听有人在门口喊秦总。
“小方,我出去一下,马上回来。你赶紧处理,可别让我们失望啊。”
我拍着胸脯:“秦总,您放心。有您这句话,我马上打电话向公司再争取价格,一定给您满意答复。”
秦总招呼着其他人一起出了门,办公室只剩下了我。

货真价实
我拿起报价单一看,产品都是高配但价格却比我足足低了12%。想起对方还能再降价,我不由惊出一身冷汗。
“老板,我在N客户项目现场。对手的第一次报价只有240万,比我们底价还要低12%。我在客户秦总那看到报价了,而且对手还在给他打电话要降价。幸好秦总愿意与我们先谈,不过如果价格不行,他也爱莫能助。”出了办公室,我赶紧拨通了销售经理的电话。
“对方报价这么低?有什么凭证吗?”销售经理也有点惊讶,可能还有点怀疑。
“有,我拍了照,待会就发给您。”
“哦,不错,你还能弄到照片。那客户有说多少价格可以给我们做吗?”
“秦总没说,只是让我再报个价。他也是在观察我们的诚意。”
“这样,你去跟客户谈,只要给我们做,我们价格比对手再低2%。你先把项目拿下来,别给对手乱报价的机会。”
“好的,老板。我这就去和他们谈。如果谈下来,我这能先签合同吗?我担心公司给的价格满足不了怎么办?”
“只要谈下来,客户能签的抓紧让他们签。价格我们回头再去申请。我们有凭证而且是直销,公司一定会批的。你提交折扣申请时,记得再提醒我一下。”
挂了电话我又陷入了思考:一定要低价才能做吗?如果我能高价拿下,那么公司的批复一定很快。这样不但自己能出个彩,也会给领导和管理层留下好印象,将来信任度就高就更方便。当然这么做需要一点勇气,万一秦总不满意呢?别人价格都放在面前了,还不能给个低价?会不会觉得我能力有限,公司没有诚意?万一痛失好局呢?如果这样,销售经理会又会怎么看我?
可要想获得心仪的东西,不都得承担相应的风险吗?

高价中标
见秦总一个人回来,我决定再打打服务牌,这并不损害客户利益。
“秦总,价格我已经申请上去了。肯定能降不少,但可能还是会比别人贵一些。”
“是吗?”
看着秦总没有不悦,我又说到:“秦总,确实是没办法,我们的品牌和质量毕竟要更好一些。不过为了补上差价,我想到了另一个办法。我这为您申请一年免费的全生命周期服务,这本是个收费服务,价格也不便宜。我是真心想做这个项目,还请秦总您能高抬贵手。”
秦总平静的听我说完,然后问:“小方,那你给我一个你认为合适的报价。”
我说的要比对手贵2万,秦总若有所思。这时其他人也回到了办公室,我就不停讲着我们的好,从品牌到可靠性、从快速响应到全生命周期服务。这也是为自己造势。
“小方,你确保服务到位吗?”秦总当着众人问到。
“秦总,我能保证。我们将免费提供一年共两次现场服务。这服务是实打实的,对外都是收费项目。为您们保驾护航是我们的荣幸。”
“你们怎么看?”众人都表示没意见。
“小方,服务这块我们是很看重的。虽然你价格稍高了些,但我们也能向董事会解释清楚。张工、李工,你们和方工再确认下方案,如果没问题就这么定了。” 
这时李工一句话差点坏了大事:“方工,你的方案用的是刚推出的新产品吧。别家提供的都是高配。”
我强忍着面不改色:“李工,可能之前我没介绍清楚,我给你们的方案用的都是成熟产品。”我没说谎,这确实个混合方案。
或许念及相处还行又或许有所顾忌,李工没再抬杠也不说话了。李工将来要负责全厂自动化仪表,想用好产品是人之常情。但他这个时候发难,背后就少不了竞争对手的影子。年轻的客户还是忽视不得。
秦总看了看李工又望向我:“小方,我相信你。只要你说产品行我就认为行,你说不行我就认为不行。”
我沉稳的点了点头:“秦总,您放心。我保证提供的产品都是市场广泛应用的成熟优质产品,完全满足您的项目要求。”
“好,我相信你。”
项目投产后我们产品一直长期稳定的运行着,这对得住秦总的信任。

打包带走
中午秦总留我一起吃饭。看着秦总心情不错,我又冒出了一个主意。项目里还剩下些仪表,数量不多金额也不大,可真要比价我不一定能拿下来。我决定趁热打铁提出一并打包的建议。
“秦总,您项目里还有一些仪表,今天我也带了方案报价。今天下午您是不是也看一下。我一定给您们最好的价格,我这多做些销售额,您这也能少费点心。”
秦总一想也对,就朝李工说到:“小李,你待会整理下清单。看哪些小方这里有的,如果价格合适就一并做了,我们也省点事。”
李工听了有些不乐意,本地代理商想弄点生意做做的心思也泡了汤。可采购刘经理却很高兴,他减少了工作量,又不用应付技术各种要求,收货验货时也省事,有问题还有厂家担着。最后我以略高于对手的价格把这些都包了下来。几项合一起,采购经理在我们的合同模板上签了字盖了章。当晚我就向公司递交了新的价格申请,折扣就按合同所需。
重新申请的理由当然不能说合同已签,而得写成:在我们做了大量工作之下,客户愿意采纳全系列产品方案,也口头答应我们可以以比对手高2万的价格做这个项目。但是对手并不死心,已多次当面向客户提出再降价。为了避免客户决心动摇,还请公司能尽快批准折扣。附件为对手第一次报价的型号清单和价格。
正如销售经理所料,因为有对手报价凭证又是打包方案,而且还是难得一见的产品以弱胜强,所以第二天我就拿到了批准。回到公司后,商务部门很快补上了合同章然后录入订单系统,两天后客户的预付款也到了账上。按着事先约定,我请秦总一起吃饭庆功。秦总很是客气,我出菜他们备酒,我也喝了个醉。
销售是粘合剂,为了公司和客户双赢有时还需灵活应对。比如公司规定给客户的报价不能低于事先批准的价格,但前方战况随时有变,销售人必须做到审时度势随机应变。

复盘
这本是一场血拼价格的局面,由于我的误打误撞反而有了些优势。能赢下来主要得益于秦总的信任也离不开各方面的配合。这个项目也让我突破了以往的认知,没有吃喝玩乐照样能赢得客户的心。
谋事在人,成事在天。做销售要头脑也要运气。你有好产品,别人并不比你差;你有好关系,别人可能会更好;你可以扔低价,别人可以更低价。那还靠什么赢?唯有做好了人,做好了事,运气自然就来了。


3. 销售,四场景
什么是销售
做工业品销售,我跑得最多的是最终用户(End-User)、也洽谈过设备制造商(OEM)、总包客户(EPC)、还拓展过系统集成商(SI),也和各种渠道(Channel)打过交道。
我理解的工业品销售是:通过与客户联系,发现客户需求,结合自身商品特点,向客户传递相应价值,促成交易并最终满足客户的全过程。在此基础上通过已建立的良好关系,形成客户新需求的采购倾向或惯性。
这里销售的商品可以是有形的硬件,可以是复杂的系统集成,也可以是各种无形的软件和服务。销售人员需具备与每个环节相对应的能力,力求销售闭环以最大程度确保成功。

客户为什么买
客户在生产运营投资中遇到了各种问题和困难需要得到解决,但又超出其自身能力范围,只得寻求外界资源的帮助。如果某种产品或服务恰好能够很好地解决相关问题,那么客户自然愿意为之付出相应的报酬。
客户通常认为自己的需求是已知的、明确的;但对销售来说,客户的明确需求已不能满足日益增长的销售指标压力,必须深入挖掘客户潜在的、未知的需求甚至创造出本不存在的新需求。

工业客户特点:
 目标数量相对少但集中。新常态下的客户重要性:存量用户 > 增量用户。过了这个村就没这个店。
 对产品技术有要求,更愿意和具备专业知识的销售人打交道。但也不再是技术一言堂。
 产品的采购频次较低,单次采购量和金额较大。项目的决策过程长且复杂,多部门参与(常有技术、工程、采购、商务、管理层等)。结果将综合考虑供应商品牌、性能、价格、条款、货期、服务等等。
 从效率和发展性来看,更希望寻找长期稳定可靠的合作供应商。

销售四场景
第一种:刚需、价格敏感、有预算
客户:需求明确、知道约定俗成的解决办法。目标购买性价比最高的产品或服务。
销售:同质化竞争严重,常陷入价格战。需影响技术规范,同时申请最优价格。
举例:
 客户新建一座工厂,设计院提供成熟设计清单。客户核对资料后,通过招标在同等供应商中选择一家报价最为便宜的。销售人员入围投标名单后,寻求技术负责人支持影响技术要求,同时响应商务要求,甚至还需赢得客户高层认可,通过竞标赢得项目。
 客户设备出现故障,需要更换一台新的设备。原销售人员需利用关系让客户依旧采购同一品牌系列产品。而竞争对手销售则需找出故障设备的不足,突出自身优势获得客户的技术认可,赢取订单。两者都需控制好渠道及价格,也应做好采购部门工作。
第二种:刚需、情感认同、有预算
客户:需求明确,犹豫现行方案是否最优。首要工作为确定最合适的技术方案,其次寻找性价比。
销售:首先需要清楚理解客户需求,明确要解决的问题;其次结合产品特点和优势,影响用户接纳所推荐的解决方案。前期与用户沟通需求的过程中,通过游说建立信任及合作意愿,在指定竞争品牌、锁定技术优势、提高对手成本后,求得一定程度的溢价空间或多一次的议价机会。
举例:
 客户上马一套信息化项目以优化数据管理、提升生产运营效率。但在系统架构、数据安全性、可靠性配置上存在疑虑,对是否需预留扩展接口也举棋未定。销售人员要了解项目背景和组织结构如分清项目实施部门和使用部门,通过客户的工作语言提出合理化建议,消除各方顾虑以建立优势或提高门槛,并获得推荐竞争对手的优先权。如果无法避免价格战,那么前期的情感积累和技术认同,使得回旋余地大、赢面大。
 客户测量流体的流量计在运行一年后出现了数据不稳定,客户犹豫是修理还是更换其它产品。若更换,也不清楚是换品牌还是换产品类型。销售人员可从产品原理、适用性、稳定性、维护以及合作益处打动客户,指定品牌赢取订单。较容易控制渠道和价格。
第三种:非刚需、价值与共、无预算
客户:受行业发展或技术趋势影响,客户不满足现状,存在潜在需求或处于需求萌芽阶段。客户首先得明确需求、形成方案,其次申请预算,最后采购最合适产品。流行的比如工业互联网、工业4.0、数据可视化等。
销售:需对行业有深刻理解、对客户有深入了解,在获得客户工艺现场信息后从更高维度通盘分析客户问题、梳理需求,之后推出有利自身的合理解决方案,与客户捆成利益共同体。
这通常是集合了多种第三方产品的系统级方案,对供应商集成和整合能力的要求较高。技术门槛被拉高后,就有机会做到增加对手实施难度甚至局部技术屏蔽,而整体采购成本也会有一定差异。
因需求梳理过程长,先到者通过与客户的共同努力建立了情感认同,客户信任度高有倾向,甚至于招标要求就是推荐方案的定制版。不过这类项目牵涉客户部门多、利益复杂,来自决策层的支持就很有必要。前期介入早投入多,赢的概率就大、回报也高、将来的粘性也会很大。
举例:
 客户多条生产流水线负载不均衡,常有停机或产能不足现象发生。车间生产依靠工人经验调度,人工报表也不能及时反映问题,这让运营总监等高层非常头疼。
销售人员在第一时间获得信息后,与客户生产部对接,派技术专家一线调研作业实情,梳理流程后向技术部提供可行的生产数据可视化解决方案。技术部与生产部沟通需求后,由技术部申请预算。销售人伺机寻求高层决策者支持以加快速度。
如此,作为意向中标人就可考虑影响招标方式并做好商务工作。借助方案复杂度、客户认可度、项目配合度有序建立竞争壁垒,只要价格不离谱基本锁定项目。
第四种:非刚需、利益共通、有预算
客户:无特定需求。 销售:打造利益共同体,创造新需求。
举例:
 客户年度预算临到年终仍有余,就常会找名义在截止日期前突击花完。这以购买硬件产品为主。销售人员与客户的交情深浅决定了能分多大一杯羹。销售人员应为客户提供合理的采购理由、优化产品搭配,做好渠道控制。

现实销售场景主要集中在第一和第二种,价格战频频伤到士气。除非产业全面升级,不然恶意竞争常难避免,但成败更取决于销售对项目的控制力和环节的把握。有时公司因定位不同而在价格上有所保留,那么丢标的客户也未必是销售的最佳目标。
销售的日子有输有赢,但经验应当宝贵。只有克服万难协调内外资源,利用各种手段想方设法解决客户问题以达成销售目的,才能成为真正的高手。


4. 多少武器,多少功夫

不听前辈言
刚做销售时,前辈们就告诉我工业客户更喜欢和专业的人打交道,还好心提点要利用这段时间尽快融入角色并充实专业知识。还说将来很少有时间精力来做这些打基础的事,要是真到了不得不做时就会很难受,这将决定个人能力的走向。
我却觉得他们老土了,哪里有这个必要。技术上有专业的同事可以支持,客户也肯定更愿意和专家交流,做销售应当把精力投入在学习销售技巧和搞好客户关系上。
我满脑子想的都是得尽快学到那些高深的销售本事,既亢奋又浮躁。当时首先能做的就是看书。可一些销售书籍讲理论的多,并无多大用处;有些商战小说场景代入感强,但多以运作大型项目的销售精英形象出现,看时津津有味之后又觉得脱离现实。最痛快的莫过于听资深销售们拆解实战案例,感觉技能蹭蹭上升,真想横刀立马大干一场。
那时公司文化非常不错,同事们也乐于分享。只是每个人工作强度都大,交流需注重效率方法,这也是在我犯过一些错误后才明白的道理。最开始我一碰到问题就会去请教别人,虽也得到了帮助但时间一长就被直言不讳的指正了。同事们希望我起码应该在经过独立思考后带着想法和理解去请教讨论,这样他们才能真正帮助到我,还节约大家的时间。
这背后的潜台词其实是:要是你自己都不去想不去琢磨,凭什么我要告诉你?交流是双方想法思路的碰撞,是一种交换。
没有价值交换的行为无法获得尊重和回馈,做销售也是同样道理。

丢上战场
资深销售经理的统一指导思想:销售人员只能从一线实战中获得进步,而不是坐在办公室、坐在电脑前。只有在不断碰到挫折问题并思考解决办法后,才能提高能力和见解。这既是对销售人员负责、也是对公司负责、更是对销售管理者自己负责。
入职一周后,我和其他新销售一样被丢上战场,开始了真实的扫街生活。每天拜访客户的行头里除了必备物品如名片、计算器、笔记本外,还会有产品资料样本甚至样机,有时也额外带些小礼品。

必备武器
当时公司已经鼓励使用电子资料,但仍会印发一些纸质样本。销售经理苦口婆心要求新销售必须随身携带,所以我们出去跑时包都是鼓鼓的。一开始也想偷懒,但渐渐发现这么做值得也很实用,效果要远优于电子版文件。
当你初次推开客户办公室的大门,作为新销售没有太多技巧,这时拿出产品资料往客户面前一放就有了切入的话题,方法生硬但也有效。
当你向客户介绍公司业务时也不会每次都有投影仪。与其让客户等你打开电脑看屏幕,不如递上一本公司介绍请他翻阅。客户心理上产生有求于他的良好感觉,就会下意识翻几页。这一翻就有了更多机会,若讲解到位引起客户兴趣,拜访目的就达到了。
当客户想起你的产品,是在一堆电子文档中寻找还是顺手拿起样本方便。如果他电话来问时你还能直接说出在资料第几页,这时客户的眼睛一定放着光。
其实纸质资料已从信息载体更多变为与客户互动的工具,但它们会越来越少见,而年轻的客户也习惯了电子资料。那么是否还有同样功效的工具可用?有,比如iPad等便携设备。它们启动速度快又符合客户习惯、即能传递信息又有话题互动,略有遗憾的是并不适合留给客户。有心的销售还会自己动手做些材料,可能只是一张A4纸但简单有效花钱还少,缺点是需要自给自足,写作排版并非每个人都能掌握。
当销售说得天花乱坠但客户仍不敢全信时,样品样机就可以登场了。在客户对产品有初步了解后,不失时机呈上样品。客户拿着看个清清楚楚,记忆深刻又满足了安全感,他们就会开始想象使用的场景。这时如果相处还不错,那应该就可以进入到下一步了。我曾把自家和对手产品放一起让客户对比,因为有备而来放大了产品优势,使得客户确信选择我们是没错的,最后我们摘得了胜利果实。

小礼品
关于礼品,如是平常往来,不在贵在于心意。小小礼品能拉拢边缘人物,产生意外的效果。比如客户前台、基层经办人甚至是保洁阿姨。当某一天你拜访客户,前台提醒某公司销售人员刚走,拜访了什么部门什么人。这信息一定会很及时很有用。而在公司内部,小礼品也是确保八卦消息源源而来的好法门,把握先机就能领先一步。很多管理者也喜欢用这样的方式来拉拢凝聚力。出差旅游归来时随意带些小礼物,小投资换大回报,哪怕只是淘宝临时买的。

销售工具
为了销售成功率,公司通常还有一系列工具来帮助提高技战术水平。如竞争对手分析、在线培训课程、产品视频、产品PPT、选型工具、历史合同数据等,稍加留心就会发现其中的妙不可言。此外更多找不到的资源深藏在同事之间,销售要是无心旁人肯定无意。销售不但要搞定客户,更应把同事和领导当作重要的人物来对待。这也是职场生存之道,不然你会一直待在圈外。

有了武器还不足以成事,不然给一把屠龙刀也就会拿来劈柴。销售人员得具备相应实力才能让它发挥效用。武器杀伤力随着销售实力一起看涨,达到一定层次后作用也会弱化,顶级销售拿订单甚至不需要武器。就像华山论剑,比的是内力、是气场、是势、是个人品牌。

沟通功夫
有助于与客户发生互动,借此让对方产生兴趣和信任的东西都是好武器。但一切的合作都还得来源于沟通。沟通除了言语对话,还包括肢体动作。每一次有效沟通无论是面对面或电话联络,双方都有意或无意的释放着信息。要想抓住其中的有用信息,就离不开“听”、“察”、“说”、“问”。
听:听懂客户在说什么、想说什么、没说什么。
察:察言观色,包括动作、表情、眼神、声调等;判断客户心理变化。
说:说出客户想听的和感兴趣的话。
问:善用问,引导客户在心理不设防的状态下吐露真情。
当然客户防着你时也会运用这些技巧。所以销售人员应有意识的控制肢体语言,甚至在谈判中出其不意声东击西。关于沟通技巧的书很多,但实践才知真功夫,只有在实战中才能不断打磨风格。如果沟通的是关于非技术性话题,情商高的人能无师自通心领神会,普通人靠后天努力也能练到自如应对。不过若是沟通技术话题,情商高的也未必能占到便宜。

技术很重要
没有专业知识积累,技术话题说着就容易断片,弄不好客户对你产生怀疑,动摇合作根基;反之,客户若觉得言之有物也会信任你能解决问题。我见过的销售大牛们基本都是专家甚至超过专家。他们一手握着客户需求一手提着产品方案,左手握右手心意相通浑然天成。若不然就好比要去磨合他人的手,不能完美合拍,就算是老婆女朋友也得配合多年不能散。
依照“互联网+”简化流程再造流程的思路,销售和技术角色的融合最为现实,这也是呼唤解决方案销售的道理之一。并不是说销售什么都要会,但即使行业不再以产品为王,寻找技术差异依然是最有效的一个选择。
当初前辈建议我趁早把产品技术学个大致了解,这不算难事,但我不在意就吃了苦头。起初客户拜访有量,可关系一直原地徘徊。压力很大又没有销售技巧,就只好起早贪黑学产品。这边跑边学之下才与客户逐渐建立了技术互信,才陆续有了订单。订单很小但让我找到了销售的感觉,欣喜不言而喻。

吃喝公关
没有应酬没有吃喝玩乐,就能把客户搞定把生意做下来?我没那么高水平也没那么高尚,该吃饭吃饭、该喝酒喝酒、该玩乐玩乐。但吃喝玩乐只是手段,为的是两个目的:收集信息、获得支持。
有一种判断客户关系的典型思维:你和客户私下里吃过饭吗?如果有,意味着客户愿意进一步沟通。
私下的场合,双方用非工作语言天南海北东拉西扯,放松之下关系慢慢升温。年轻客户喜欢新鲜玩乐,这是长久关系的好起点;年长的见多不怪,更注重效率和回报,若能约出来必有所获。还有些人两头不靠两头玩弄,只想着免费玩乐,这也得提防提防。
吃喝玩乐也是为了工作,销售人员应该早花时间精力摸清各种娱乐休闲场所,比如吃饭有哪些选择、酒吧有什么特色、哪些场所适合谈业务、哪里又符合公司报销规则;这也是资源整合匹配能力的体现。幸福的是移动互联网让这些不再是大问题。
话说回来,销售风格决定处事方式。不常和客户应酬的照样能成为顶级销售;天天和客户混一起的也不见得就是好销售。但如果你够专业又会玩,客户就是你的。

知己知彼
《孙子·谋攻》:知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必殆。销售进阶也如出一辙。从最初不知己不知彼,难有订单;到知己不知彼,客户往来间输赢各半;再到知己知彼,知道对手有什么牌会出什么牌,赢面十有八九。
做销售,首先要弄清楚手上有什么、卖的是什么、卖点在哪里。卖点来自资料,有些则全靠自己发挥挖掘。但产品卖点一定得背到滚瓜烂熟,做到脱口而出。
卖点那么多,哪些才是客户关心的。想到这,你就会去研究客户研究行业。有用信息除了来自客户,你还可以学习公司资料、也可以网上搜集、更可以靠他人言传身教。只要有心,总能找到。
要知己知彼,销售人员还得了解竞争对手甚至深入调查,包括但不限于技术指标、价格体系、客户关系线、销售套路等。市场部虽有专人专管,但销售情况各异,只有自己掌握的信息越多、制定的策略才会越准。
回归客户,除了工作还有生活。如果你还懂赚钱、懂理财、懂旁门左道、懂八卦新闻、懂历史、懂国学、懂宗教、懂红酒、懂咖啡……,那么这些叫做共同语言的东西会让你如鱼得水。如此这般,客户看到的你就不同于其他销售。
你有货(有备而来)、懂行(有思路)、通人情(有诚意),即便是老辣的客户也会抛出合作橄榄枝。而你已经知道了自己卖点、知道了客户痛点、知道了对手弱点,成绩想不漂亮都难。当然要做到面面俱到是很难,但就像竞技比赛只要做得比对手好一点点,你就更有可能成为赢家。

攘外还得安内
想做一名好销售,还要看清自己在团队中的位置。新人到岗,好区域和好客户是轮不到的,要从苦活累活干起在贫瘠的土地上开花结果。这难免影响收入积极性受挫,对组织对领导有怨言。资深销售多年耕耘对自身区域和客户有深刻理解,业务形成惯性,内部沟通默契,更愿意保持现状。
销售经理对所辖区域内资源有分配权,但资格老能力强的销售对自身区域把控严密,借新人名义渗透瓦解就成了常用手段,有些公司甚至喜欢在实际管理中越级安插人手。这关乎销售切身利益,他们必然抵触甚至寸土必争。但他们仍不会轻易挑战上级。
从公司管理层看来,无论员工有什么理由,组织权利和秩序必须得到坚决维护,不然就是在质疑管理层能力。除非你能改变现状、除非你有更好去处、除非你有更大靠山,否则请保持对上司的敬重,即使不敬重个人也要敬重这个位置。这事常常有,但最终吃亏的多是挑战者,无论你是资深员工还是管理者。
就销售个人而言,若能领会上级意图并贯彻执行,只要出点成绩苦日子就不会太久。但考验有时效性,瞬息万变。因为销售堆里个个人精,厉害的更是人精中的人精。

说到底,销售人挥着武器耍着功夫,费心尽力图的无非就是物质和精神的双丰收。 
5. 金牌销售,格物致知
过往市场薄弱又赶上高速发展,企业通过简单贸易获得了超额利润,销售人也靠勤劳换取了令人惊羡的首创性收入,这让后来者纷纷效仿。现今信息对称产能过剩,平均利润时代已经到来。这现实的骨感让销售致富的门槛变得抖高。
销售人应停下匆忙脚步想想最初的理想和目标,努力做到“言有物而行有恒,思其难以图其易”。只有具备优秀品格和复合能力的销售人才能应对挑战,打开赚钱发展的另一高速通道。

金牌的品格
和珅,清·乾隆朝大权臣、大商人,精通四种语言、通读四书五经、门生天下、富可敌国。他在23岁时获得乾隆赏识,后扶摇直上九重天。可有多少人注意到和珅是从三等侍卫做起?
和珅出身满洲官宦家庭,运气不好,年幼时赶上家道中落,屡遭同阶层人士欺凌。后考入咸安宫官学,打算走文官路线兴旺家族,可惜19岁参加科举却名落孙山。要想撑起这个家真的很难,要想从后妈手上再弄点钱出来真的太难。还好经人指点承袭了他爹三等轻车都尉的爵位,又经人运作以三等侍卫身份入宫,另避蹊径走了武路。
三等侍卫只要是满洲贵族就有资格去申请,但那还是有一大把候选人,有幸进了宫也只算是低阶护卫。大家不差钱,混日子的人多,放在现在来说就是有一份国家机关稳定工作和体面名声。那有没有机会飞黄腾达?有,他们比茫茫人海多了那么一点机会能瞅见皇帝。可临到天子脚下,谁能做到处变不惊?和珅是也!
一年之后和珅就逮到了机会凭着才学从一堆武侍卫中脱颖而出,走上了人生巅峰。这时年轻的和珅就有着超越年龄的八大成熟品格:
1. 有野心,目标明确。为改变命运出人头地,敢尝试不达目的不罢休。
2. 有魄力,不走寻常路。再拮据也舍得下血本,运作入宫辟蹊径。
3. 高情商,灵活通路。投资人脉营建个人品牌,得贵人相助指点迷津。
4. 执行力,贯彻到底。心比天高却能屈能伸,隐忍在侍卫中等得时机。
5. 能学习,有专长。论才学在侍卫中鹤立鸡群,若论武功估计出不了彩。
6. 心理素质佳,把握机会强。在高压下抓住稍纵即逝的机会,获乾隆青睐。
7. 善思考,爱琢磨。善于收集分析各种信息,见微知著未雨绸缪。
8. 大局观强,步步为营。多次危机面前,力挽狂澜而不倒。
每一位想晋级成为金牌销售的人都应有这份野心,去不断学习并拥有这些优秀品格。不要质疑付出,所有的汗水都会是一种积累一份沉淀,默默发芽只为让你物超所值。

阅读&格物致知
销售虽是经验型的职业,但复合能力不完全来自于经验,也来自学习。学识是销售发展的基石。《礼记·大学》有一句话:格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下。
金牌销售正是秉承了格物致知的精神,始终保持学习和认知状态,进而重构出与客户之间的信息不对称。
他们深知阅读是修炼格物致知的重要法门。读好书为加深厚度、广涉猎为加深宽度,最终融入自我认知体系。日积月累,繁星银河。
金牌销售推敲琢磨,力求透过新变化看到新本质。正因如此他们能看清行业转变,能懂得客户诉求,谈笑风生间话题信手拈来,让客户感觉到每一次会面都是学习机会。尤其是拜访有更高精神需求的客户高层时,他们自带品位修养言之有物彰显价值,令客户感叹知音难求而交心。值!值!值!
阅读给了金牌销售飞翔的视野,也一并提高了逻辑分析和写作能力。

写作&杀手锏
写,对销售人员来说是一项不容易完成的任务。通常销售在客户面前能说会道,在会议上侃侃而谈;笔,只是用来签合同的。善于写作的那是市场部,他们能融合销售口头信息并整理提炼出各种形式的工具,做到取之于销售、用之于销售。
金牌销售不但统筹兼顾了产品经理和市场专家的角色,而且还是一位熟练掌握邮件写作技巧的职场达人。邮件除了传递沟通工作信息外还是公司政治的练兵场,一份做工精良审时度势的邮件有可能改变一个人的职业生涯。
有些销售管理人员没有一线经验,与下属的交流也不在一个频道,但精于一手好文和同样的MBA思维深得高层喜爱。有些基层提拔的管理人员在抓业绩和带队伍上接地气,但高层沟通始终难合节拍,以至限制了发展,其中报告和邮件就是硬伤之一。
善写的金牌销售既能对位经理人出身的管理人员,又能给一线提拔的领导亟需的支持,作为上级的左膀右臂和智囊核心自然就形成利益共同体。无论要地盘要客户、要支持要价格、要升职要加薪,统统不在话下,金牌变得更有含金量。
同时金牌销售也把这份能力运用在了销售过程中,借助切中需求言简意赅的方案报告扭转局势斩获订单赢得客户。

案例
还在R公司时,听说印度同事在钢铁厂找到了高温应用点并取某产品百万美元订单,还上了公司全球通告。国内的管理层想着我们才是钢铁大国,为什么从来没找出这种机会?美国总部会怎么想?上级指示速速调研。
金牌销售瞬间就读懂了领导们的痛,做到了格物致知。随即利用与某大型钢厂的良好关系安排与工艺生产和电仪等部门客户对接,顶着高温实地调研;同时向设计院了解原委。几方信息一致确认受国内现场工艺条件所限,产品无法实际应用;如此看来印度同事放卫星的可能性也很大。紧接着销售团队出炉了一篇专业的调查报告,附上论点论据、现场图片、客户和专家访谈,一份铿锵有力的邮件消除了隐患。
为什么是销售部抢着做,而不是市场部?这有公司政治的味道。市场部和销售部天然存在对立,市场部控制价格折扣,销售部很受制肘。销售部抢着做这件事,成功了能压市场部一头;要没成,市场部也脱不了干系。市场部毕竟离客户远,行动和效率都要慢。管理层最关心的是尽快解决,其次才是由谁来解决;事后论功行赏谁出力谁加分。由此可见一个能写会说的多面手,让领导如虎添翼,进可攻退可守,何愁不受重用。
不过销售最终靠数字说话,应尽量避免参与公司政治。销售工作离不开市场、产品、技术和服务等部门的支持和资源倾斜,这都需要争取合作。老练的销售人员在公司内部关系的照顾平衡上都很到位,金牌销售更是游刃有余。他们业绩做得好、资源获得多自有道理,而且普遍长期供职于当前企业。

6. 麻雀虽小,五脏俱全
菜鸟的我要活下去就得尽快开拓客户资源,扫街是最常用也是门槛最低的选择。当时的信息主要来自三方面:公司给的通讯录、客户拜访时了解到的新信息以及通过网络。我经常关注政府园区行业等网站和论坛,发现新项目常出现在环评招商引资板块;还学着更好的利用搜索引擎。
扫街的日子里只要发现新客户我都会去跑,哪怕只是理论上挂钩的企业。一路坐过高铁大巴也搭过拖拉机小三轮;曾被人友善对待也被指着鼻子骂过,甚至有一次还被叫来的保安轰走。每每拜访无果身心俱疲时,全靠信念支持。沮丧时曾以此向前辈博同情,可他们问谁的成功是轻松获得的,谁又没付出过汗水和泪水。
就这样凭着闯、磨、耗的韧性,通过陌生拜访、直接上门、提前预约的方式,我逐渐换得了一些客户,日均拜访数也保持在3到4家。但沟通效率低下,除了问候拉拉家常简单介绍几句产品外就没有了然后。我觉到这状态不对但又像无头苍蝇始终找不着出口,直至三个月后的一次销售例会。

销售经理
销售经理在R公司工作了20年,能力首屈一指堪称魔鬼导师。他的管理风格为高压脾气急,隔着办公室都常能听到责骂声。每当沟通项目和订单情况时,销售们都得事前仔细整理思路不然铁定被批得体无完肤。
可骂归骂,却很少有人能据理力争也少有人能跟得上他的思路,他多半是对的。公司大部分的金牌销售都在他手下待过,有些已进入了管理层。
这种管理风格可能会让人很难受,但又不得不承认这是经验和智商的双重差距。扛着压力坚持下来的销售,脑力体力都在高速运转中得到训练并固化为无形财富。这是一种幸运,梅花香自苦寒来、宝剑锋从磨砺出。
另一方面,作为管理者也只有不断挑战和试探下属能力边界,让他们迸发出应有潜力才能更好地为组织和自己服务。有一个能不断挑战你的上级,恰好说明你现在的能力远在他之下。只有在能力接近时才可能出现平等对话,那时的你也足以独当一面。
销售经理的哲学:我会给你时间成长,但你必须证明自己的能力;如果你现在还没有实力,那么最好按我说的去做。

谈话点拨
不同于其它公司习惯的花钱买疗效,R公司很重视新人的培养。所以销售经理对待我还算温和,首先肯定了客户拜访数量,然后给了两点建议:注意方法、不要着急。我知道重点在注意方法,我能感到无形的压力。可他也没有告诉我具体该怎么办,只是微笑着说得自己多想就结束了谈话。
我有一个师父,他是金牌销售,人缘很好也很忙。他曾多次问过我三个简单问题:是否清楚碰到了什么问题、希望达到什么样的结果、有想过用什么办法实现。也问过我如何看待客户拜访的数量和质量。还告诫过我:每次见客户之前都要清楚去干什么,要达成什么目的;最担心为了跑客户而去跑客户;最后同样说到做销售都得靠自己多动脑多思考。
这些对话涉及到了时间管理:区别客户优先级、分清事情轻重缓急。合理安排是做好销售的基本功。
师父领进门修行靠个人,要做好销售还得靠悟性,不然就算真知灼见也是一文不值。悟性很难用文字语言来描述,但好销售都具备发现问题解决问题、举一反三触类旁通的能力,禀赋高的还能心有灵犀一点通。

订单小目标
受到点拨后,我制定了一个计划:保持客户拜访节奏,并在一个月时间内与2家客户达成实质的合同关系。在对手上的已有客户简单分类后,首先进入视线的是相对友善的中小企业L。它是我陌生拜访开发的,没用过我们产品。
确定目标后,无论是事先预约专程拜访还是顺道探望,我总找机会去电气仪表部的李经理那转悠,他是拿下合同的关键人物。每次去我都带些小礼品,办法是很土但俗话说礼多人不怪,坚持几次总会有收获。
李经理空时,我就边侃边留意问题;李经理忙时,我就找空位学习产品,现学现用。我也明白了只有在产品技术有的聊时,才算在往合同方向前进。有一次见桌上放着两本管理书籍就顺着请教见解,李经理很是受用。至于约喝茶吃饭没有一次成功,但态度到位了想必李经理也能明白。新销售就是要放下面子求订单。

笨拙的试探
“小方,我这现在也没什么要买的,你不用常来我这,有需要我会联系你的。” 
“李经理,我得常来您这,哪怕您觉得我烦。我在这耽误了您不少时间,可我从您这学到了很多。我这还没机会回报您,怎么能不来呢。我时刻等待着为您的工作做些事,也好交点学费呢。”我嬉皮笑脸的想着应该在对话上多下功夫。
“呵呵,我的培训费很贵的。”李经理也笑了一下。
“只要您开口,我总能想办法。天下没有免费的午餐,这个道理我是懂的。”我自觉有些魄力,即使破费也得扛住。
“开玩笑了,我还要忙一会,你要有事就先回去吧。”

机会来了
这样又过了十天,眼见着一个月时间就快到了。
“小方,我这有个事,看你能不能做?”李经理打来了一个电话。
“李经理,太感谢了,是什么好事呀?”
“过来再说吧,我现在要开会。”
我不知李经理葫芦里卖的什么药,又一想可能是个考验吧,就急忙赶了过去。
“你看,我这有两台表,好几年了。你有没有合适的产品能替换的,我试用两台。”李经理把我带到了车间。
我凑近仔细看了看,是非主流对手的原装进口产品,看样子有些年头了。心里同时还犯着嘀咕:试用是什么意思,是让我免费提供?
“李经理,这牌子现在不常见啊。”
“应该是。这表是工厂刚建成时配套进口设备一起来的,凑活还能用。可你这样老来,不给你做些单子有些过意不去。”
“真是太谢谢领导您的关心了。我们能替换,没问题。只是您刚说试用是……?”
“看你紧张,放心,不会让你送。我会给采购部报计划,关键还要看你产品性价比高不高。”
“我们有性价比高的产品。还得麻烦您提供技术要求,我这边好选型。或者我看是不是能直接把型号翻译过来,我担心这产品太老不一定能行。最好还是您能告诉我详细要求,确保万无一失。”我急冲冲接了话,没想太多。
“这样,我写技术要求给你,你照着选,然后我来确认。”
技术要求有了,可我还不会选型就只好找同事帮忙。同事与我不熟,按后到后得的原则隔了两天我才拿到型号,而我也不知道是否还有更好的选择。
李经理看过型号后回了电话:“就定这个型号了。过两天我们采购会联系你的。”
我连声感谢,没问还有什么需要注意的,也没多想他会不会只能帮到这。我觉得做工业品技术是老大,技术过关了型号也确定了,采购部按此找我购买,很顺利。心里也从没有过要去拜访采购部的一丝念头。

问题来了
第二天采购部就电话来找。我了解到她们要三方比价,也不能从我这直接采购。沟通下来我被允许推荐一家代理商。挂了电话再想怎么办时我突然觉察到了问题,我无法控制L采购的其它询价渠道。
因为自己不懂、和同事也没沟通,型号选的是最大众化的。市场上有很多渠道能拿到货甚至还有现货,价格还低。如果单拿这两台去向公司申请折扣,我不会因为是新销售而受到照顾,拿到的价格肯定是贵。虽说提前向公司做报备保护,订单飞了也能查证下单渠道去搞事情,但那也得在两个月后而且还要靠李经理帮忙才能弄到产品序列号。收不到订单事小,让李经理看扁事大,将来怎么再次合作。想到这心情顿时乌云密布,当初若重视选型起码也不会那么糟糕。
稍稍冷静后想着产品是没法改了,那就只有搞定采购这条路可走。我得赶紧约访采购,希望能在渠道上做点补救。L没有买过我司产品,采购的现有渠道可能不得力也可能只是在网上胡乱询价。如果我从厂家推荐、正品、售后服务等方面去影响,或许会有作用。不过没见到采购之前,这些都只是猜测,只是让自己稍微好受些罢了。

采购好说话
还好我顺利约见到了年轻的采购,她工作的时间并不长。我递上名片资料介绍了公司情况,采购说很重视也想建立良好合作关系。当我讲到可能的渠道假货时,采购希望我推荐一家既确保正品又能及时服务的代理商。临走前我留下一个带公司标识的小礼品,采购再三推迟最后还是收下了。
这次见面虽没能锁定渠道,但当面交流后能感觉到只要推荐代理商合适,即使价格稍贵一些也问题不大。我从她的语气里还听出了李经理更为强势,想必也不敢随便找其它渠道购买。我回头就找了李经理请他再多多支持,他也笑着说会的。
之后我们按市场价做了报价,有利润也确保合理。两天后采购还价,我礼节性让了一个点就顺利成交了。换位思考,采购也有考核指标。锁定产品之下适当的降价,既能让她工作好做又让她觉得我们诚心合作,之后就能方便很多。
整个过程没有出现预想的坏情况。可惜L订单只完成了我的一半目标,其他客户并没有突然对我另眼相看。

关系沿用
产品安装时我去了现场,说是陪李经理其实更想积累一些实际经验,将来和其他客户聊时也显得专业。等到产品正常运行、代理商收到90%货款后,我终于把李经理约出来一起吃了个饭。我表示了由衷感谢,李经理也觉得我人不错,互相吹了一番牛。我们与采购也相处融洽,代理商服务又跟得上,生产线陆续替换上了不少我们的产品。后来李经理还介绍了一些别的客户给我。

复盘
这次订单对其他人来说不值一提,对我却有重要意义。好比麻雀虽小五脏俱全,该有的流程我都经历了,这包括技术、商务、渠道、价格控制、售后和回款等。压力之下不停思考然后实际操作,碰到问题再思考,反反复复有了感觉;将来再做别的客户也有了现成套路。以前听别人故事里讲得容易,落在自己身上才觉得是一步大的跨越。
L订单的成功有很大运气成分。如果不找采购,结果也许同样成功,但是思考体会绝不会深刻。问题依然在那里,只是没有暴露。刚上路问题暴露越多,成长空间就越大。若从头再来,我一定会把技术商务和渠道的事都考虑周全,而不会这般毫无章法。
新的疑惑又接踵而来:L的经验是否适用于打项目?项目上能指定品牌吗?对手们会怎么玩的?怎么更好的和采购打交道?
我轻轻的推开了这扇销售大门,前面有更多复杂的、困难的和不曾想过的事正静悄悄的等待着。 
7. 新销售,遇上大麻烦
说曹操曹操就到,我很快就在网上发现了Z项目。网上留的电话号码是空号,所以扫街时格外留意。一个月后终于在化工园区偏僻的角落找到了有点荒凉的工地。敲开临时的简易板房,仅有的两三人中并没有我想找的技术人员。
碰上采购
“运气不好。”我嘀咕了一句,打算过两天再来一趟。调整背包正准备离开时,一抬头看见一个50多岁的男人在不远处抽烟,没多想我就上前攀谈。一聊真巧,对方竟是项目采购经理,我当即表明了身份又递上名片。
采购经理看了看名片,客气的说:“我们项目应该是需要采购这些东西的,我不太懂技术,哪个品牌好得技术说了算。技术今天都不在,我会把你的名片还有资料转给他们。如果有需要,到时还得联系你的。”
他还分享了其它信息:Z老板在安徽的工厂设备老化产能不足,可产品销路又见好,所以想择地建个新厂。这边园区的政策不错,老板就投了一个亿。采购经理是为新项目招聘的,其他人都是老员工。老厂分管技术的副厂长负责项目,未来将接任厂长一职。项目按计划半年后应该投运,现在估计还得延后大半年。我问设计院是哪家,他并不清楚。
烟抽完了,采购经理说还有点事要去处理。我掏出一包烟塞到他手上:“实在不好意思,别人给了我一包烟,可我不会抽烟,还得麻烦您帮我处理一下了。”
采购经理愣了一下,然后笑了笑:“那谢谢了。”
“运气还不错。”我给自己打了打气。
两天后再电话联系,采购经理说:“我已经把你的名片和资料给技术了,我们这现在没什么事,你没必要来。技术有时在有时不在,你不一定能碰到。有事我们会联系你的。”
做工业品销售,没见到技术那就是零。采购经理一面之缘凭什么会为我考虑,我还得主动去见。即使见不到技术,再拜访下采购邀请坐坐,他也应该不会介意,礼多人不怪嘛。
不管好坏,销售要把关系建立在前头。等到别人主动找你报价或投标时,故事早已写好了剧本就等着开演,而你只是一个配角甚至是群众演员。这也是别人告诉我的。

再见采购
采购经理见到我:“你怎么来了,我们这真没什么事,你来也是浪费时间啊。我刚好要去抽根烟,要不外面聊会吧。”
“厂长和技术昨天刚从天津回来,好像是去设计院了。上午还看到他们,现在可能出去了,也不知道还回不回来。”采购经理接着说:“听技术们在聊,老厂仪表用的是H品牌,这次可能考虑其它品牌比一比。技术还没有向我提要求,所以不清楚具体有哪些东西。”
这来一趟还是有效果,客户交流面对面一定好过电话。如果我不来,采购经理是不会说这些的。我从中读出了三点信息:一是设计院不在华东区域、二是技术需要和供应商接触、三是今天可能见到技术人员。
我还能感觉到采购经理的谨慎,他不邀请我在办公室聊,而是找抽烟的空档,在别人看得到的地方,虽说他们听不到我们在聊什么。新的工作环境其他人都是老同事,他负责采购要避讳的地方太多。项目后我又见过他一次,他也直说混几年就退休了领导让怎么干就怎么干。
快抽完烟时,只听见一阵刹车声。车上下来三个人,领头的看了我一眼进了办公室,年轻的一位跟着进了门,接着又出来进了另一个办公室。
我低声问:“是他们回来了?”
采购经理点了点头:“刚刚那个年轻人就是技术工程师,你跟我来。”
“李工,你回来了。我抽烟时这上次留名片的销售又来了,就是这位。他非要来认识你,我挡也挡不住,就只好带他进来了。”采购经理指了指我。我上前一步把名片递到了李工手里。
“你们聊。”采购经理说完就走了。

技术李工
李工30岁左右,简单寒暄后我递上产品样本,对方并不热情的放在了桌边。我笑脸说到:“李工,您这刚回来,我就来打扰,有点不好意思。可好不容易碰上你,我想简单给你介绍下我们的产品,也就五分钟时间。”不等开口我就拿出了电脑,李工犹豫了一下就没拒绝。
我按着对工艺仅有的了解对着PPT做起了介绍。我挑的是中档产品,民营企业在意性价比。确实这次产品介绍没花太长时间,我也没功底讲得生动,李工也只是应付着回答了三个问题。
聊到项目李工佐证了采购经理的话。他们老厂确实是用H品牌,在李工刚开始工作时就有了,不过他说着有机会也可以试试我们品牌。
“本想下个月再跟你们联系,不想你倒自己来了。” 李工说到。
“今天是我运气好能碰上李工。既然认识了,我得和你多联络感情。李工你年轻有为,一定要给我机会请你喝个酒,说不定咱们能聊出些什么来。”
“最近项目太忙,太忙了。”李工家在外地每周末都要往返。不过他还是透露了项目可能有5个标段,现在在等设计院图纸。至于哪家设计院,他语焉不详只说在外地。
接着我又敲开了隔壁厂长办公室的门。

厂长陌拜
厂长40岁左右,精明的脸奇怪的看了看我。待我表明来意,他没生气也没不耐烦,只是不紧不慢的说这找技术工程师沟通就好,但并没有提具体找谁。
我不想这样被打发,就堆着笑脸递上资料,顺势翻到公司简介介绍起来。
厂长边听边说:“我是技术出身,你们公司我是知道的,我们会从项目实际需求来考虑的。”这时铃声响起,厂长指了指他的手机,我识趣的告辞了。

想着再去办公室找采购经理有点画蛇添足,离开后我发了一条短信邀请他晚上一起吃饭。等了会见没有回复,我就近去了其它客户处转悠。快下班时短信跳了出来:“一直忙,才看见短信。最近不方便,有需要会联系。到时可能还要你帮忙。”
我低头看时间还够,就又发短信约李工吃饭。李工回复得很快:“谢谢,最近一直忙,没有时间。”这是正常反应,初次见面的客户没那么容易约。要真碰上来者不拒型的反而不好处理。
可晚饭还是要吃的,一个人不如两个人,我拿起电话约了一个客户小伙伴。我努力把时间安排得像金牌销售一样高效,最起码也要形似。

时间是金钱
金牌销售的一天通常是上午拜访1~2家客户,中午约1个客户吃饭,下午再拜访2家客户,晚上接着和客户有约,可能会应酬到半夜回宾馆后还要处理邮件。他们手机不是正在通话中就是在拨打电话。之所以为金牌销售,他们的付出和回报是成正比的。高效的时间和客户管理,让他们最大程度挖掘了个人对客户的覆盖力,通过身体力行降低了渠道依赖度,通过与客户的直接来往保证了项目主导权,自然能在交易中处于强势地位。他们功成名就之后通常会而且能够走上管理这条路。
有的顶级销售则是另一种套路。他们习惯晚上行动,找不同的客户品茶喝酒K歌洗澡,但内心雪亮玩乐和办事分得很清楚。灯红酒绿莺歌燕舞没有好身板也玩不转,但就能让客户和你一起慢慢变老不离不弃。只是这样精力容易分散,用户覆盖上就会薄弱,尤其是在新用户开发上。他们就需要渠道配合着做更多事,最后雨露均沾皆大欢喜。
做买卖,重利润、要销量,都是好办法。销售人员应结合自身特点和兴趣找到适合的方法,并不是人人都想成为工作狂,也不是每个人都喜欢玩到通宵达旦。但要成为顶级销售,无论是专业还是公关能力,一样都不能偏科。

一个代理商
之后一个月我约了李工几次,希望探讨下合作的可能性。李工都以忙或在出差为由推脱了,去现场几次也没碰见。厂长那更是没进展。
这时接到了一个陌生代理商的电话,对方很客气的提了几个同事和领导的名字,问我能否授权他来做这个项目。我问了一些客户情况,他回答得并不清楚。想操盘的我就直接告诉他项目我正在跟踪,现在没法给他授权,等过段时间再看。我这新手的情绪容易写在脸上说在话里。对方没有和我纠缠,我也就没在意。直到后来采购经理来找才想了起来。
做销售,好记性不如烂笔头。如果我能写好客户拜访记录或有随时记录回顾的习惯,那么这个细节可能就不会忘。

伪造的授权
“你是不是给了KK公司参加我们项目的授权?”采购经理找我问的是授权的事。
“从来没有啊”。我很纳闷,但在办公室却看到了一份盖着红章的授权文件。我当即告诉采购经理这是伪造的,我们没有给过这家公司任何授权。但内心上我不能确认章是假的,区域内的授权也只是理论上绕不过我。
“袁经理,你了解这家公司吗?”我问到。
“到这来过两次,一次是个小伙子,一次是小伙子领着他们老板来的,老板四十来岁。他们介绍说手上代理的产品有三四个。”
“市场上不少公司都说自己是品牌总代品牌独代,靠谱的并不多。”我没说太多,也想听采购经理接着会怎么说。
“我想着是你负责的品牌,就和你打个招呼,看对你有没有用。既然他们授权有问题,回头我再问问,看他们什么反应。”
“对了,您有没有感觉还不错的代理商?”我问。
采购经理摇摇头:“这些天是有不少代理商上门,也有几个国产厂家。我都是第一次打交道,我们这只认授权。技术部应该很快会提入围品牌,然后我会开始审核代理商的资质。”
采购经理问我授权的事,一是顺水推舟送我人情,二是这属于他的职责范围,如果出差错他也难逃干系。之后我把假授权的事向销售经理做了汇报。
招标临近,我还一直没找到机会与技术李工进一步沟通,所以也拜托采购经理见到李工或厂长在现场时通知我一声。

再见李工
“李工啊,要见上你一面真是太难了,我没少来办公室堵你,今天总算是见上面了。”我一边诉苦一边玩笑到:“李工,为了想在你这做些生意我是诚意满满。就差没在这儿支桌子办公了。”
“不好意思啊,我这实在是太忙。上次你来之后,我找厂长商量了一下,贵司这么好的品牌,我们非常欢迎你们来竞标。”李工笑了笑。
“李工,不知你还会邀请哪些品牌来投标?”
“我们定了4个品牌,招标的事也不知道采购那走到哪个流程了。对了,你会是哪家代理商来投标?
“现在还没定。李工,你有没有朋友想做这个?” 我往前凑了凑,却没留意为什么李工会主动提代理商。
“没有,没有。我只管技术,那你就按习惯来。听说我们这只认授权代理商。”李工答得很快。
“是啊,你们采购还问我打听一家公司是不是我们授权代理商,我告诉他没这回事。待会我也得找梅厂长汇报下,万一给你们项目带来麻烦那就是我的错了。现在这授权的事是防不胜防,不过我这厂家销售倒是货真价实的。”
李工并没接话。
    “李工,你之前有没有和厂家直接合作过?要是像我这样的厂家销售直接投标,你觉得可行不可行?”我试探着问。
“我们项目小,来的都是代理商。厂家上门卖的都是国产货,像你这样的进口品牌我是没有接触过。你问的问题我也不太清楚,到时招标要求里会写的吧。”
“上次我给你介绍产品,因为时间紧没能问你个人有些什么要求?这次我给你再解释一下。”
“不用,不用。满足技术设计要求,能按时供货,确保正品,这几个应该是最基本要求了。我们的应用不复杂,之前老厂没什么问题。要么就是稳定性要高,好维护的。”
“李工,稳定性是我们的强项,化工园AS企业用了我们产品整整15年,现在都还在正常服役。简直是仪表届的隐形战斗机。”我在资料册上比划着产品指标也尽量介绍了其它特点。

再见厂长
“梅总,有件事我得向您汇报下。我发现最近有代理商冒充我们的授权,想来参加贵司项目招标。我心想要是对方成功了,指不定会给您将来的生产和安全带来什么潜在风险。那时我们产品落个差评事小,关键不能给您添任何麻烦。”我有些夸张的说着。
“采购经理前两天跟我讲过这个事了,也是你这个厂家销售的功劳啊。这给我们提了一个醒,我们会严格把关投标单位的资质审查。”厂长呵呵一笑。
“梅总,我有个想法,想与您商量商量?”
“你有什么想法?说说看。”
“我能不能直接参加项目投标?这样产品货真价实,又能最大程度给予您们服务支持。”
厂长停顿了几秒:“只要你能满足我们的招标要求,我们当然欢迎厂家直接投标,相信这样价格实惠而且技术放心。但是为了保证各单位的公平参与,如果你们不能满足要求,那还得考虑变通方式。希望你能理解。”
“梅总,跟您说老实话,我也不太清楚您这的合作习惯。您看有没有在您这服务各方面都到位的代理商,帮我推荐一家一起来做这个项目。”
“这个真没有。”
客户这没有突破,我就做了三个准备。首先想着继续做李工工作,看能不能做到技术有利,这是上策。其次找一家自己熟悉的代理商。第三如果形势不好就拿中低端产品拼价格,但可能被废标,这是下策。
可时间不等人,收到招标文件后拼价格成了唯一选择。

异常高要求
半个月后,采购经理邮件发来了招标邀请。听他的意思,要是技术觉得方案没问题,价格又过得去,最后厂长说了算。之前做假授权的代理商不在邀请范围内。
我翻着招标文件貌似与听说的并无差别。比如关于付款:项目无预付款;货到现场后付30%;货物安装后付30%;项目验收后付30%;剩余10%为质量保证金,验收后12个月付清。
等到我看到技术内容时却跌破了眼镜:产品精度要求达到0.05%。这种要求通常只在一些严苛应用才会提。仔细一查所有的设计规格如出一辙。
市场上早已默认0.075%精度为通用配置;预算少的粗放型项目还会选择0.1%甚至0.2%精度的国产仪表。我们也有0.1%精度的产品,之前一直没向李工介绍也是觉得没什么必要。
为什么这里的设计要求会这么高? 

没道理
最早设计院的图纸上明写着品牌和型号,业主按图采购,厂家占了大利。后来业主懂了,显眼的品牌型号就不太出现在图纸上,销售人员在维护设计院关系的同时也做起了业主工作。再后来常规设计院都被边缘化,厂家索性取消了面向设计院的销售岗位。
现在Z项目设计了高标准,这意味着高成本,用户通常都不会花这冤枉钱。这是客户授意,还是设计院自行设计的?
不管怎样我得赶紧找李工他们沟通。有人说过,只要业主接受你的建议,他们并非一定要按设计要求来,何况对精度行业早有默认。

打官腔
李工推脱着认可我的说法,但设计院出的设计他也没办法。如果厂长点头或设计院改设计,他这边一定没问题。要不然的话各投标单位还是都按要求准备标书,这样对大家都是公平的。
厂长则打起了官腔说:“你们厂家很懂产品,我是知道的。但我们项目请的设计院都是专业人士,他们肯定有更全面的考虑。作为业主,我们首要保障的是项目按图如期投产。像你说的高标准意味着高成本,但是不是也说明高标准产品的品质更有保证?如果按你说的来,万一将来因产品问题影响到生产,谁来承担这个责任?话又说回来,我们的技术要求对每位参与者都是公平,投标时就看你们各自表现了。我们也非常希望用上最好的产品。”

找设计院
我没有放弃,想再找设计院试试。不知是不是客户大意,我在技术文件中找到了一页封面,上面留着设计院和设计的名字。我拨打设计院总机,电话被转接到设计部。
“喂,你找谁?”是一个男人的声音。
“您好,我找高成高设计。”
“我就是,你是哪位?”
“您好,我是R公司的销售。Z客户告诉我项目是您设计的,有几个疑问想请您帮忙解答一下。”
“什么问题?”
“是关于设计精度。您设计要求精度是0.05%,我们了解到行业通常选用0.075%精度就够了。不知是不是Z项目上有什么特殊要求?”
“这个你应该去找业主,我们是按要求做的设计。”对方有些措手不及:“除非业主发变更函要求变更。”
“谁的电话?”那边传来另一个声音,听着怎么有点像厂长。
“R厂家销售打电话来问精度的事。”
“别理他。”
对方匆忙挂了电话,再打过去就无人接听了。设计院的路也断了,还打草惊了蛇。

H的伏笔
改技术是走不通了,但项目还得参加。之前只顾着自己成本被提高了,一比对竞争对手参数后才看出些端倪。四个品牌的中低端产品,唯独H品牌能够满足要求。
H并非主流品牌,它的市场策略也很有特点:首先产品命名有讲究,中低档都给人高端感觉;其次将一些高端参数移植到中低端产品,还低价冲市场。而且对H公司来说仪表并非重要板块,销售指标压力要小于同行,他们可以在做好特定行业的同时怒刷存在感。
一想起客户原来就用H品牌,当初说要换个牌子或许只是幌子。事已至此,不管其他对手对精度是否有异议,只要H正常报价肯定万无一失,如果想做大利润也只要贴着各家高端价格就行。我不得不承认H代理商将眯着眼睛笑纳大礼,但事情真会如想的这般吗?

意外结果
按要求来就是铁打的标王,我们决定用0.075%精度的方案做厂家直销。这虽不满足技术要求也不满足商务要求,但都已经不重要了。在销售经理的支持下,我从公司申请了一个优惠价格。既然判断H品牌最有利,我们决定丢个有诱惑力的低价,也很想看看最后结果会怎样。
采购经理的意思投标书快递就行,但我还是在最后时刻亲手递给了他,还笑着跟会议室里的厂长和李工都打了个招呼。接着一切复归平静,我也就断了侥幸心思。十天后再向采购经理打听,结果却出人意料。
项目被拆成两半,H品牌得一半W品牌得了另一半。当时的情况:拆封标书K品牌报价最高,H和W随后。我是最低价而且价格让客户有点吃惊,但还是被以不满足招标要求废了标。随后第二轮邮件报价,顺序就变成了H最高、W其次、K跳水。
这时李工提了个建议,按设计院说法这标段里的产品可以再分为两类,如果拆成两部分择优录取可能更有利于项目;厂长认为可行,首要确保产品熟悉可靠,优先考虑曾使用过的品牌;但价格也很重要,要选性价比高的方案。采购经理没有意见。就这样H和W品牌各得了一半。采购经理汇总结果,厂长上报公司并获得批准。

后来,采购经理来电话希望我参加余下标段,明知是陪太子读书,我也还是答应了。出来混山不转水转,别人帮过忙也是要还得,指不定哪天还会碰上采购经理。
输赢各凭本事。只要客户别太过分,输了也没必要搞僵关系。但对销售来说,输得输个明明白白。为什么输、哪里做的不对、哪里可以做得更好、如果再来一次怎么做,这样能力才会得到不断提高。

项目运作
常见的项目流程是:技术部门把关技术要求,确定入围竞标品牌,并负责技术标段;采购部门审核投标方资质及授权证明,并负责商务标段;双方履行完流程,最后高层定夺结果。
要运作好项目,无论是客户、厂家还是渠道都得在每个环节做足功夫,拉到可靠的人把事做圆。最理想的是投标单位们漂亮围标,但现实动辄3~5个品牌,关注的人越多越容易失控。即使客户已有了心仪的品牌或渠道,也得把内外部关系理顺,量身打造招标要求来控制局面。
客户内部技术和采购的立场不同,私下关系未必和睦;高层可能打招呼给暗示却也不愿意冒风险下命令;能关起门商量的只有信得过的人。但毫无疑问,通过业主运作仍是胜算最大的选择。业主设置对你最有利的技术商务门槛,你能知悉对手投标方案、报价、走的关系等。走通了业主,无论是供货收款质保都会优于他人,周转越快额外收益就越大。
这些没到位,还可以扔价格,没有最低价只有更低价。看着杀人一千自损八百,哭笑也只有当事人才知道。

复盘:
项目决策者梅厂长和李工是多年上下级,他们对H品牌是放心的,不一定最好但肯定能用。H代理商知道按0.075%设计拉不开价格差距很难做利润,就提前做了功课。客户这才授意设计院按0.05%做设计,设计院自然答应。铺垫完技术,客户再邀请其它3家品牌代理商投标,明面上这符合招标规范,实际也是陪标。
我的不请自来却打乱了他们的部署,更要紧的是我联系的还是新来的采购经理。他们打心底里不希望与我接触,这就有了陌生代理商的主动联系。如果我答应了,事情就又回到轨道,也就不会有后来假授权的事。最后投标我宁可被废标也要孤注一掷又出乎了他们意料,因为这些会出现在招标记录里。
为什么最后H只得了一半?这是K价格跳水引起的。K品牌不常见,适合抬高价格,但有真授权的代理商少还不在本地。假授权的事让采购经理上了心,厂长也不敢明着指示。这样K代理商也成了隐约不可控的一环,也就有了后来的报价最低。H代理商是最高价,若再来一轮情况更不可知,但坚持选H品牌又恐Z老板多想。这时李工从技术面找理由进行拆分,这虽不符合招标流程但给公司和老板看时又显得合情合理。就这样高利润的留给H,另一半给W,W品牌应该本就是备选。最终客户该有的还是全有。

长一智
这个不成功的案例让我看到了销售打项目的模样:客户接触应尽可能早、要将客户转变成支持者、得清楚对手的技术差异提前埋雷。可即使控盘严密,要想一棒子打倒对手也是很难。销售都是不停的给对手制造麻烦,比拼的更多是细节和积少成多的微弱优势。既要等待对手犯错,更要靠自己冲锋陷阵。
另外,我还认识到自己缺乏渠道合作的主动意识。如果当初不断然拒绝陌生代理商,而是稳住他,那是不是有可能搭上厂长和李工,结果会不会稍有不同?

那么既然渠道这么重要,究竟他们在销售过程中扮演着什么样的角色?起着什么样的作用?会遇到什么样的问题?我们又该如何处理好与渠道的关系?

2018-06-04 14:20:51

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作者自述: 作者什么也没说